私達は物事を決断する際に、自分で決断して決めていると思っているますよね。
しかし、それらの決定が実は、販売者側のシナリオに知らず知らずのうちに乗っかっていたとしたら…
私達が決定をする際に、何に影響をうけているのかを知るだけで人から騙されづらくなるうえに、逆にそれを利用することもできます。
この記事の目次
返報性
返報性の法則とは、人から何かを施してもらったときに返したくなる原理のことです。
具体例
- 商品の試供品をもらったら商品を買いたくなる
- 試食コーナーで食べたら、その品物を買ってしまう
- 接待の場で豪華な食事をごちそうしてもらったら、契約しなければ申し訳ない気持ちになる
一貫性
自分のしている行動に一貫性を持たせたい。(または、一貫性がある行動をしているとみられたい)という欲求です。
具体例
- 最初に良い条件を提示して承諾を得ておいて、あとになってから不利な条件を提示する。しかし、この場合お客は一度承諾しているためキャンセルをしにくい。
- はじめに小さい要求を飲ませて、徐々に大きな要求にしていく。
- 宗教などに加入する際に、入信した者に厳しい洗礼儀式を受けさせることで、入信者はそれだけでつらい思いをしてまで入ったのだから価値のあるものだと思い込む。
社会的証明
ある行動を行っている人が、多いほど人はそれを正しい行動だと思い込みます。空気を読むのもこの社会的証明が働いて起こるものです。
具体例
- 商品に売上No.1と書いていると安心感が出て買いたくなる。
- 助けが必要な人が目の前にいる状況で、誰が助けるだろうと思って結局誰も助けない。
- 明らかに正しくない事項でも、周りの多くが正しいと言っていると正しく思える。
好意
好意のある人のお願いは聞きたくなりますよね。これを逆手にとって交渉相手に好意的に思ってもらい、交渉を有利に進める手法があります。
具体例
- 美男美女のお願いは、一般的な見た目の人よりも聞いて上げたくなる。
- 好きな人からのお願いは聞きたくなる。
- スーツを着てバシッと決めている人の話は信ぴょう性があるように聞こえる。
権威
いわゆるお医者さんや先生など、免許が必要な仕事をしている人や、その業界で有名な人物などが言ったことは正しく思える原理です。
具体例
- お医者から処方された薬は、例えそれが毒薬だとしても体に効くと言われれば脳死状態で飲んでしまう。
- 部長から叱られたら、自分が悪かったような気がする。
- 栄養管理士監修と、書いてあると体にいいような気がする。
希少性
数や時間に限りがあるもの価値があるように感じる原理です。
具体例
- 限定〇個と書いてあると価値があるように感じる。
- 今だけこの価格と書いてあると買ってしまう。
- 「残り何人で締め切り」と書いていると、買いたくなる。
最後に
私達の身の回りには多くのマーケティング手法が使われており、それにハマると必要のないものを買ってしまうこともあります。
今回紹介した手法に自分がはまっていると自覚できると、本質を見れるようになります。
また、反対に自分が売りたい商品をこの手法用いて、買ってもらうこともできるでしょう。
これらは、コピーライティングとも密接な関係があります。
今回参考にした本とコピーライティングについての本を下にリンクを貼っておきますので、興味のある方は読んでみてください。
参考文献
リンク